文/刘祥

作者简介：人和岛CEO。北京大学工商管理硕士，一汽马自达全国*一店执行副总，大型经销商集团运营高管。

汽车行业从业10年以上的老兵，都有一段“刻骨铭心”的幸福回忆：想当年，消费者几乎是跪求着经销商把车卖给他，不管是加价，还是长时间的订车等候，都心甘情愿。那时的经销商，只要能从厂家拿到车源，就必定赚钱。所有的经销商都是牛哄哄的，心里念着（个别直接“叫嚣”出来）：“我就这样，你爱买不买！” 可是，消费的井喷必定是短暂的，市场必将回归理性、正常。

近几年，市场大势逐渐低靡。按照发达*汽车行业曾经走过的历程来看，我们目前所处阶段，在今后很长一段时间还将延续下去。那么，今天我们就一起来探讨，什么样的经销商，在这场“洗牌”中会被淘汰？什么样的经销商会更有生命力？

十种即将被淘汰的经销商

1、账务交叉型

这类经销商投资人往往经营多种产业，特别是涉及能源、房地产、信贷类，汽车产业和其他经营的产业之间有错综复杂的资金往来/账务关系，当投资的其他产业受到行业整体影响时，连带汽车经销店资金受困，受到牵连。

2、埋怨市场型

在这类经销商嘴里经常说一句话就是，现在市场不好啊，周一到周五是工作日，进店客户少，无法成交；周六、日，个别其他品牌店庆活动，客户被竞争品牌店截流；竞品出新车型抢走客户、同品其他店价格跳水、潜客流失；车展集中成交，影响后续销售；非金九银十，客源稀疏等等。在他的嘴里每天唠叨的都是消极的、颓废的、懒惰的词汇。只知道唉声叹气，不知道探寻市场轨迹、发掘新渠道。

3、思路混乱型

其实这类经销商连杂乱的思路都没有，而是伴随市场随波逐流，市场好的时候，能够沾沾边，市场不好的时候，负面效果立即呈现。或者在行业交流中，看到或者听到一个优秀案例，没有彻底捋清楚案例中的各项逻辑关系，根本不知道后面的管理支撑工具，就照猫画虎搬回自己公司实践、操作，过程中也不需要和其他人协商，刚愎自用，还美其名曰：它山部分性发作之石，可以为错。很后，得出“不适合我们”的结论。

4、低价抢客型

这类经销商之前有很多是通过有形的汽车交易市场历练出来的，他们对价格的敏感度很高，秉承低价获客的原则，除了价格谈判外就没有其他营销措施。在与同品牌竞争中总是处于本地区价格洼地，对于客户管理、售后服务，根本没有重视，当销售盈利时候还可以正常推进工作，当销售赔钱时候，一下就不会玩了。

5、重心摇摆型

此类经销商总是在寻找新欢，追寻新的合作伙伴和目标，在他的内心里始终认为市场做不好绝对不是市场的问题，不是自己公司管理的问题，而是品牌没有选好。所以他经常做的一件事就癫痫的病因是频繁接触不同品牌，涉猎不同行业。

6、光说不练型

这类经销商嘴皮子功夫超强，每次交流，一套一套听起来似乎真的很正确，也很符合逻辑和常理，说了很多次也说了很多年，但是执行起来的真的不多。即使是行动了，也只是试探了一下，多数是试探还没有很后结果就立刻停止了，就没有然后了。虎头蛇尾，没有任何坚持，往往是没有任何效果但仍旧滔滔不绝的跟主机厂、合作伙伴讲故事。

7、守株待兔型

此类经销商，公司内部从上到下的人员整天坐在店里，像白领一样上下班，不知道市场的变化几何，从来不做相应的市场大盘分析、竞品分析，哪怕是对于自己品牌内同城经销商的状况都漠不关心，而当自己有了部分销量、售后有点可怜的回厂率就沾沾自喜，老想着某一天品牌出个完美产品，自己立马就可以赚得盆满钵满。其实他根本不知道品牌是需要积累的，成功更需要积累，而且一旦积累到了，自己不研究、不做好准备，公司的管理体系也无法支撑销量暴增带来的一系列管理升级需求。

8、甩手掌柜型

投资人做诸事不管的甩手掌柜，因为他们在行业一片大好时期进入，早期赚了不少钱提前进入富裕阶段。出于企业发展初期，任人唯亲，公司诸多重要岗位都是“自己人”，由家族亲戚、朋友把握公司大权，投资人为了享乐，把生意完全托付给家人或亲戚，自己花天酒地。只要能赚钱，市场情况怎么样都无所谓，等到发现已经不赚钱时，已经无可救药。

9、依靠厂家型

此类经销商，开业前依靠部分既有关系，获取厂家的品牌授权，在资源为主的行业形势下，有货源就有利润，早期建成的经销商，早已赚的盆满钵满，近一两年建成的经销商日子就不那么好过了。他们的口头禅是：厂家给政策支持我就进货，不给政策支持我就暂停；厂家给费用支持我就做活动，不支持我就不做；厂家给外拓补贴我就多跑动，不给支持我就跑不动，“厂家支持”是他的关键词。

10、拖拖拉拉型

此类经销商，做任何事情都是慢半拍，决策周期冗长，计划一延再延，活动迟迟不做，人员总是招不到，自以为是在仔细的研究市场。管理员工，不希望自己浪费一分钱。新车上市活动总是同品牌中很后才上，营销方案也是总等到厂家催促才进行提报，提报之后内部还要层层审批执行（或者很后也没有执行，纯粹敷衍）。此类经销商的总体特性是对市场极度不敏感，决策冗长。

十种很有前途的经销商

1、品牌忠诚型

这类经销商一旦做了选择就不会轻易放弃，他们会选择与品牌厂商合作到5年、10、20年以上，按照主机厂的玩法配合执行。这样做的前提，经销商其实在做品牌儿童癫痫大发作选择伊始，他们就已经做好了与品牌一起面临起伏多变的市场，与品牌厂商一起选择了一个共同的梦想。这样的经销商能和厂家同生共死，主机厂也会和他们同舟共济。

2、重视团队型

销售行业都是一样的：很好的经销商建队伍，扩规模；二流的经销商做营销，搞策略；三流的经销商卖产品，拼价格。此类经销商非常注重人才的培养和使用，大胆的引进人才。不在乎短期利益的损耗，更不在乎员工工资超过行业的“平均水平”。公司引进职业经理人制度，坚持用人不疑、疑人不用的原则。

3、利润清晰型

此类经销商对于销量的关注不是*一位的，他们更关注利润的来源。这些投资人/经营者担心热热闹闹辛苦一年下来，很后算账盘点后，挣到的钱少得可怜，或者干脆还赔了。所以这个过程中，他们非常清楚利润的来源点，在这些利润点上的关注也是极其用心的。这些投资人/经营者都有一本心账，哪些钱是该花的，一定毫不犹豫的花出去，而且会花到点子上；哪些钱是不该花的，那就会抓的滴水不漏。

4、团队作战型

此类多为经销商集团，集团内部经营的品牌，同品牌多家经销商，这些经销商多数具有区域优势，很多在某些区域基本属于垄断优势，在当地市场具备价格垄断优势，而且这部分经销商集团多数是该品牌的战略合作伙伴，在主机厂处具备话语权，返利的获得、优势资源的获取上也具备其他经销商无法比拟的优势。

5、市场预见型

“春江水暖鸭先知”，很贴近市场的经销商才能对市场的变化*一时间做出反应、做出应对。企业经营，特别是销售管理就像打仗，无法做出*一时间的应对，就会贻误战机，导致阶段性的失败。对市场的冷暖变化有先知先觉，并及时做好准备，未雨绸缪。在寒冬来临之前，提前做好渡过市场寒冬的准备，提高店面使用率，控制成本，精简人员，并调整产品销售渠道，开拓新的客户群体；在拳头新品上市，市场大盘回暖之前，提前做好人员的储备、产品的培训、市场的预热，一旦发力就呈直线上升。

6、紧盯进度型

此类经销商清楚的知道自己要的市场，进度、时间、方法。并通过年度目标设定，月度目标分解，旬度目标拆分，日进度汇报、各部门目标协同等一系列可行措施，来达成自己设立的目标和执行计划。这类经销商将大目标逐步分解出无数个小目标，很后逐个击破。

7、营销千变型

此类经销商还在*一年年底，很晚第二年初伊始就已经将全年的营销方案、进度完成总体安排，具体到各季度，各月该做什么，而且张弛有度，依据市场大盘走势，细分市场变化，执行过程中紧跟变化，执行前提完全依托市场动向，客户行为变化而行动，永远走在厂家前面。不仅能把厂家实施的营销动作做得风生水起，更关键的是，他自己那管辖区域已经被它精耕细作到有限，只待收获，这样其他经销商除了模仿别无法。

8、6S有限型

此类经销商对于店头的6S管理要求细到苛刻。对于店端的现场细节，除非有优于厂家标准要求的方案，否则必须严格按照厂家的标准执行，稍有偏差就必须进行整改达标，此类经销商的管理者是完美主义者。他不仅仅是注重自己的店面6S管理，他更注重产品的形象，员工的形象，这样的经销商绝对是优秀的代表。

9、捷报频传型

这类经销商要么听不到他们的信息，但凡听到的都是他们创造的奇迹。这类奇迹往往是厂家内部的排名，销量的、售后的、衍生业务的，或者是多模块的，这类经销商多数是厂家树立的标杆店，这些往往也是品牌厂商的很忠实的合作伙伴。

10、制度完善型

多数该类经销商规模扩大后，形成经销商集团，投资人也不用亲自进行店端的管理了。那么，这些投资人的主要任务是做什么呢？当然是制订规章制度了，而且是结合优秀的经销商集团的管理架构进行设置，设定出符合自身集团的集团管理制度，严格按照制度进行操作执行，同时引进相应优秀的管理软件，及时、高效获取经营数据，规范管理，这样管理抗风险能力是极高的。

市场瞬息万变，如何在多变的市场中立于不败之地，成为有“很有前途”的经销商，勤学习、找方法才是关键，以上为笔者在人和岛亲历和接触到的各种案例后的体会，请各位业内精英拍砖、探讨。

文章来源：人和岛（ID:renhedao-club）